Inteligência Sistêmica: Por Que Recusei Vender o que Não Podia Garantir 

Um olhar sistêmico sobre certezas, expectativas e o que realmente vale num profissional de alto nível

Olá!

Certa vez um cliente me procurou com um problema sério. Antes mesmo de terminar de descrevê-lo, me disse com convicção: “Tenho certeza que você vai resolver.”

Minha resposta foi direta: “Sem certezas. Nunca lidei com isso antes. Só posso garantir que farei o meu melhor.”

O silêncio foi imediato. E depois: “Como assim? Vivem me falando pra te contratar, que você resolve tudo.”

Respondi: “Você está falando do passado, o posso garantir é fazer o melhor possível! Pra tudo sempre tem uma primeira vez, que pode ser agora.”

“É pegar ou largar.” Ele pegou. Não porque eu havia prometido o que ele queria ouvir. Porque havia dito o que era verdadeiro, e ele reconheceu nisso algo que raramente encontra num profissional.

A Certeza como Armadilha

O mercado de consultoria, mentoria e desenvolvimento vende certeza.

“Resultados garantidos. Transformação comprovada. Método que funciona.”

E há uma razão para isso: certeza vende. Reduz a ansiedade do comprador. Cria a sensação de que o risco foi eliminado antes mesmo de começar.

Mas a certeza é uma armadilha, que coloca em alto risco quem a vende e quem a compra.

Que diminui o peso da realidade concreta com seus limites e possibilidades.

Quem vende certeza sem conhecer de fato a realidade precisará explicar, justificar, proteger a narrativa que criou pois quem compra certeza chega com expectativas fixas.

Expectativas irreais são como o arco-íris: vemos sem alcançar. Existem de verdade, orientam a direção. Mas o ponto onde prometem chegar recua na mesma velocidade em que avançamos..

Um profissional que vende certeza está vendendo a visão do arco-íris desejado, dificilmente o alcançável no tempo idealizado.

O que o cliente no fundo sabe, e por que isso importa

Ao recusar a certeza, recusei também assumir a expectativa dele como definição do trabalho a ser realizado .

Porque o cliente raramente sabe com precisão o que precisa. Sabe o que dói. Sabe o que quer que pare. Mas a necessidade real, a que está por baixo do problema apresentado, quase nunca é o que chega na primeira conversa.

Quando o profissional vende certeza, firma um contrato sobre uma expectativa real a ser alcançada de um modo irreal, de fora pra dentro.

O que proponho é diferente: dividir a responsabilidade pelos resultados desde o início. No caminho descobriremos quais são os problemas reais, as soluções possíveis e o processo a ser implementado. Não antes.

Isso não é humildade. É o único modelo que respeita a complexidade real do que está em jogo. A construção compartilhada é o modelo que gera comprometimento tanto com a execução, quanto com os resultados desejados.

É colocar o cliente e sua equipe como parte ativa do processo de solução, não como consumidor passivo que paga e espera receber o resultado.

Mas como quem permanece dentro do processo vivo, que se ajusta ao que o campo revela, compreendendo o que faz, por que e para que.

O que estava operando por baixo daquele momento

Quando disse “é pegar ou largar”, não foi coragem. Foi coerência com o que havia aprendido ao longo de décadas no mundo do trabalho.

Uma gestão por observação sistêmica que pergunta: o que esse comportamento está servindo no campo? Quem mais está envolvido nessa dinâmica, mesmo que invisível? O que estaria em desequilíbrio para que isso precise acontecer?

Uma tolerância ao risco calculado fundada na capacidade de leitura real de necessidades e possibilidades dentro de contextos complexos.

Uma integridade epistêmica que sabe exatamente o que sabe e o que não sabe, e é capaz de dizer isso sem perder autoridade. A diferença entre “não sei se consigo” e “cada sistema organizacional é único, específico, e farei o meu melhor” é a diferença entre insegurança e honestidade estrutural.

A reputação que chegou antes de mim àquele cliente não foi construída por marketing. Foi construída por anos de presença consistente, capaz de olhar para competências reais, nomear o que via, e não prometer o que não podia garantir.

O que o cliente realmente comprou

Não comprou certeza, porque eu não vendi.

Comprou presença real dentro da incerteza. A capacidade de estar num problema desconhecido sem fingir que é conhecido. De olhar para o campo como ele é, não como gostaríamos que fosse. De fazer o melhor possível com o que há, sem prometer o que a realidade só pode garantir passo a passo.

Isso é o que a Inteligência Sistêmica oferece, mapas capazes de se adequarem ao território. O que a vida exige de qualquer um que trabalha com sistemas reais, VIVOS e complexos.

Se algo aqui ressoou

Na Mentoria em Inteligência Sistêmica do Instituto Rosa da Terra, trabalhamos exatamente esse movimento: desenvolver a capacidade de operar com presença real dentro da complexidade, sem certezas falsas, sem arco-íris, encontrando o melhor que cada sistema pode oferecer agora e desenvolver a cada passo.

Um abraço,

Rosana Jotta

Prof. de Inteligência Sistêmica, Pedagoga, Consteladora Familiar e Organizacional, Terapeuta Comunitária Integrativa.